PREÇOS DINÂMICOS

Concentrar os ovos numa única cesta é sabidamente um risco. Não obstante é exatamente
isso que muitas empresas fazem com aquilo que mais vendem. Adotam, inconscientemente, o Princípio de Pareto¹. Está vendendo? Canalizam-se < todos? > os recursos disponíveis para vender mais daquilo que já tem uma boa saída. Parece óbvio e perfeitamente justificável porém embute um risco real e não imediato: Nubla a visão do empreendedor para fontes alternativas de receita e deixa o negócio < perigosamente > dependente da venda de um < único? > produto. Quando a maré muda e o produto principal tem queda na demanda o negócio tem queda de receita e valor. Que o diga a Apple².

Quando se lida com commodities (produtos indiferenciados) ou quando se depara com a oferta abundante de um mesmo produto < academia? > uma forma imediata de garantir receita é flutuar os preços (dynamic pricing). Hotéis e companhias aéreas fazem isso muito bem < aliás fazem isso o tempo todo! >. A American Airlines define sua política de preços como uma ferramenta para maximizar receitas e “vender o produto adequado ao cliente adequado pelo preço adequado” < mais tarde essa definição recebeu o acréscimo das palavras “na hora certa” >. É Adam Smith e sua “Mão Invisível” em sua mais pura essência!

Em tempos de crise < mas não somente > adotar uma estratégia de preços flutuantes é uma alternativa que deve ser vista < bem > mais de perto. Mesmo não tendo qualquer mecanismo formal que force uma regulação de preços (combustível, água, energia elétrica no Brasil) a maioria das empresas agem como se tivessem seus preços controlados por alguma entidade reguladora, em especial as academias de ginástica.

O mais comum dos “pacotes” é o “acesso livre” ou “pode tudo” < um preço único para fazer “tudo” menor do que aquele que o consumidor pagaria se somasse os preços de todos os itens do pacote separadamente (bundle pricing) >. Além de estar na contramão do modelo de compras do novo consumidor multitelas e multicanal do Século XXI < é só imaginar as opções de configuração de pacotes que VOCÊ tem ao escolher seu plano de TV a cabo ou telefonia celular > ele dá pouca margem à flutuação < sem melindrar drasticamente os sentimentos do cliente regular que pagou o preço “cheio” >. Não obstante para alguns especialistas em preços < que publicam na Harvard Business Review > aprender a flutuar os preços é o futuro³.

Em 2016 a última semana de janeiro e a primeira de fevereiro muito provavelmente devem ser semanas de vendas magras. Experimente compor uma oferta especial < limitada a esse período! > para não perder aquele visitante que diz que “depois do Carnaval eu começo”. Acione sua agência ou profissional freelancer para fazer uma arte atrativa e divulgue intensamente nas redes sociais < nada de planfletos >. Falta uma semana para o mês fechar e não vai bater a meta? Componha uma oferta específica por um período definido de tempo e monte um pacote diferente do seu mix usual.

Mudar < inovar
? > a abordagem padrão de preços para atender flutuações < previsíveis > da demanda pode ajudar a engordar o caixa < especialmente em períodos de vendas baixas >. Experimente, erre e corrija, mas não fique parado. Quem gosta de ficar parado é poste. E quem gosta de poste é cachorro e motorista bêbado.

1. Também conhecido como Regra 80/20: Uma minoria de causas (inputs ou esforços) conduzem à maioria dos resultados (outputs ou consequências).
2. Queda de vendas do iPhone e produtos que não emplacaram. O que acontece com a marca da maçã? http://www.istoedinheiro.com.br/…/2…/apple-vira-alvo/334413A
3. Uber’s “Price Gouging” Is the Future of Business. https://hbr.org/…/ubers-price-gouging-is-the-future-of-bus…/